„Expertise ist noch lange kein USP!“

Die #BeraterBeraterin

„Expertise ist noch lange kein USP!“

14. Juni 2021

Susanne Mathony - Expertise ist noch lange kein USP
Susanne Mathony

„Expertise ist noch lange kein USP!“

Schade, dass dieses Zitat nicht von mir stammt, sondern von Oliver Bill & Fabian Kraatz, Homburg & Partner.

Aber Sie sprechen mir mit ihren starken Aussagen zur Markenführung von Unternehmensberatungen aus dem Herzen.

Da mich das Thema als #BeraterBeraterin nun seit mehr als zwei Jahrzehnten umtreibt, muss ich hier die für mich zentralen Aussagen wiedergeben:

Größte Herausforderung für Unternehmensberatungen

Unternehmensberatungen verkaufen Problemlösungskompetenz. Wie schwierig diese symbolisch, ästhetisch und emotional aufzuladen ist, wird schnell sichtbar.
Das erste, was man unmittelbar mit ihr assoziiert, ist Expertise. Expertise taugt jedoch nicht als differenzierendes Element für eine Marke, da sie im Beratungsmarkt kein USP ist: Jeder ist in seinen Themen ein Experte.


Komplexität und Leidenschaft schließen sich nicht aus

Viele B2B-Produkte werden als zu komplex und zu erklärungsbedürftig abgetan, als dass man sich wirklich leidenschaftlich mit ihnen auseinandersetzen könnte. Doch es ist genau diese Komplexität der Produkte, welche die Begeisterung fördert – denn es fließt ein unglaubliches Maß an Arbeit und Herzblut in sie.“ 

Messerscharfe Positionierung

Die Kombination aus Marke und Expertise weckt Interesse bei potenziellen Kunden und schafft nicht nur inhaltliche, sondern auch emotionale Anknüpfungspunkte.

Must zur eindeutigen Markenpositionierung

Sie schafft Wiedererkennungswert und ein einheitliches Kundenerlebnis.

Emotionalität

Eine erfolgreiche Marke weckt die positiven Assoziationen bei Zielkunden, für die sie stehen will. Im B2B-Bereich ist dies vor allem Vertrauen.

Vertrauensaufbau

Während Beratungen es gewohnt sind, Vertrauen durch langfristige, persönliche Beziehungen zu etablieren, sollte die Marke eine derartige Vertrauensbasis bereits ein Stück weit unabhängig von persönlichen Beziehungen erzeugen. Das gilt umso mehr, da B2B-Einkäufer mittlerweile etwa zwei Drittel des Entscheidungsprozesses zurücklegen, bevor es überhaupt zum ersten persönlichen Kontakt mit dem Dienstleister kommt.

Differenzierung vs. Wettbewerb

Die Besten schaffen es, ihre Positionierung oder Vision in der Marke selbst zu verankern und bereits ohne weiterführende Wert- oder Nutzenargumente zu verkörpern.

Lassen Sie uns zu Ihrer Profilschärfung telefonieren. Markenführung und -positionierung für Professional Services-Player ist seit mehr als zwei Jahrzehnten inkl. Stationen bei Accenture, Booz & Comany, Russell Reynolds Associates sowie AlixPartners mein USP!


Autorin: Susanne Mathony

Susanne Mathony
Susanne Mathony

Die Positionierung von Marken und Menschen sind meine Leidenschaft. Seit mehr als zwei Jahrzehnten lebe ich mit strategischer Marketing- und Kommunikationsberatung, CEO-Positionierung, PR, Thought Leadership und Storytelling meine Berufung aus. Hinzugekommen ist 2014 die Social Media-Beratung mit dem Schwerpunkt Personal Branding und -Positioning von Vorständen und Teams auf LinkedIn. Meine Heimat ist Professional Services. Auf EMEA- und globaler Ebene arbeitete ich u.a. für Andersen Consulting (heute Accenture), Strategy &, Russell Reynolds Associates sowie AlixPartners. Als ausgebildete Journalistin und Politologin startete ich meine Karriere in einem Think Tank in Washington D.C..


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