Die #BeraterBeraterin

Wachstum im Consulting: Strategien der High-Growth-Beratungen

8. Juli 2024

Wachsen will jeder im Consulting

Aber wie geht das? Von den Besten zu lernen ist auch hier ein bewährter Erfolgsweg, finde ich. In meiner aktuellen #BeraterBeraterin-Kolumne widme ich mich den Erfolgsrezepten der High-Growth-Beratungen und beschreibe fünf Prioritäten für das Marketing.

Spreche ich in diesen Tagen mit Beratern, begegnen mir zwei Welten: Die einen strotzen vor Energie und berichten von florierendem Geschäft. Die anderen – vor allem jene, die nicht auf der Welle der Sanierungsprojekte reiten – zeigen sich eher zurückhaltend.

Nach zwei Boom-Jahren bremst sich das Beratungsgeschäft sowohl international als auch in Deutschland ab. Der neueste Geschäftsklimaindex des BDU unterstreicht diesen Trend: Der Index fiel von einem Wert von 96,1 im ersten Quartal 2024 auf 91,6. Damit liegt er wieder auf dem Niveau des dritten Quartals des Pandemiejahrs 2020.

Umso dringlicher stellt sich die Frage:
Wie kann man als Consultant wieder oder nachhaltig weiter wachsen?

Von den Besten lernen: Helden werden nicht geboren, sie werden gemacht!

Von den Besten zu lernen, ist ein bewährter Erfolgsweg. Im Bereich Marketing und Business Development ist die jährliche „High Growth“-Studie von Hinge Marketing daher ein „Must-read“. Hinge definiert High Growth-Consultants als jene, die kontinuierlich mindestens 20 Prozent pro Jahr wachsen – 2023 waren es sogar über 40 Prozent.

Diese smarten „Ausreißer“ kennen den Börsen-Disclaimer „Erfolge der Vergangenheit sind keine Garantie für zukünftige Ergebnisse“. Deshalb suchen sie stets nach dem „what’s next“ und befolgen die Regel „Same Same, but different: Die Kunst der Dynamik im Consulting“.

Zahlen, die neidisch machen: High-Growth-Beratungen wachsen über 4x schneller und sind fast 2x profitabler

High-Growth-Beratungen lassen den ein oder anderen vermutlich erblassen. Sie wuchsen mit einer durchschnittlichen Rate von 41 Prozent.  Im Vergleich dazu hielten sich „Normalos“ unter den Consultants stabil und wuchsen erneut mit 10 Prozent. Diese Differenz zeigt eindrucksvoll, wie dynamisch und erfolgreich die Strategien der High-Growth-Consultants sind.

Auch bei der Profitabilität haben die High-Growth-Player die Nase vorn: Sie erzielten einen durchschnittlichen Gewinn von 25%. Normal wachsende Beratungen liegen hier bei 21%. Diese Zahlen verdeutlichen nicht nur die Effektivität der High-Growth-Modelle, sondern auch die Möglichkeiten, die sich durch innovative Ansätze und konsequente Umsetzung eröffnen.

Sicher ist nur die Unsicherheit. Und diese bleibt.

Die Frage nach dem „what’s next“ beschäftigt alle Berater. Folgerichtig steht die „Unvorhersehbarkeit des Marktes“ wie im Vorjahr an erster Stelle der Herausforderungen. 42,2 % der Berater nennen dies als größte Hürde (gegenüber 40,8 % im Jahr 2022).
Automatisierung und Künstliche Intelligenz folgen mit 38,6 % auf dem zweiten Platz – wenig überraschend nach dem Durchbruch von OpenAI’s ChatGPT und konkurrierenden generativen KI-Diensten.
An dritter Stelle steht mit 37 % der Kampf um Talente. Wettbewerbsbedenken vervollständigen die Liste, sowohl gegenüber etablierten Branchenriesen als auch neuen Marktteilnehmern.

Die Top 5-Marketing-Prioritäten: Warum Content und Differenzierung die Nase vorn haben

Die Frage, „Wie schaffen diese Player ihr außergewöhnliches Wachstum und ihre Rentabilität in einem überfüllten und unvorhersehbaren Markt?“, treibt alle um. Mich interessiert besonders der Marketing-Bereich.

Eine wichtige Kennziffer vorab: High Growth-Berater investieren stolze zehn Prozent ihres Jahresumsatzes in Marketing. Ihre weniger wachsenden Pendants wenden nur sechs Prozent auf.

Quelle: „High Growth Study 2024 | Executive Summary“

1. Content als Treiber: Wie Thought Leadership das Wachstum beschleunigt

In der „High-Growth“-Studie benennen 37 Prozent der Beratungen die Erstellung von Thought Leadership als oberste Priorität.
Die Formel „Content baut Beziehungen auf. Beziehungen beruhen auf Vertrauen. Und Vertrauen treibt die Umsätze.“ hat heute mehr Relevanz denn je.

Studien, White Paper und Blog-Posts demonstrieren Fachkompetenz, Innovationskraft und Zukunftstauglichkeit. Diese Formate stärken die Reputation und schärfen die Positionierung. In einem zunehmend digitalen Markt ist es der beste Weg, relevante Zielgruppen anzusprechen und langfristig Vertrauen in die eigene Expertise aufzubauen. Ohne starken Content werden Business Development und Lead-Generierung zur Herausforderung.

Spannend sind die Top 5-Content-Formate

An oberster Stelle stehen Case Studies mit einem Zuwachs von +25%; gefolgt von Webinaren von +22%. Die Verbreitung von Thought Leadership via Social Media verzeichnete einen Zuwachs von 14%. Video-Content (+14%) und Blog-Posts (+13%) runden das Portfolio ab.

Die Gemeinsamkeit aller fünf Formate:
Ihre Kompaktheit – Petit Fours statt Information Overkill. Schnelligkeit ist dabei entscheidend: In VUCA-Zeiten sind lange Produktionsvorläufe riskant. „Snackable Content“ wie kurze Videos und prägnante Blogs sind daher besonders effektiv.

2. „A difference that makes a difference“: Positionierung als Imperativ

„A difference that makes a difference“ – diesen Satz des Kybernetikers und Philosophen Gregory Bateson (1904-1980) nehmen sich immer mehr Consultants zu Herzen. In Zeiten enormen Transformationsbedarfs in der deutschen Wirtschaft haben Differenzierung und Positionierung der eigenen Beratungsmarke mit 27,2 % die zweitwichtigste Priorität.

Als Marketer sehe ich darin eine Bestätigung: Eine starke Marke ist das mächtigste Schild gegen Vergleichbarkeit und Austauschbarkeit. Diese Erkenntnis ist nicht neu, wird aber durch die Trendstudie der Cardea AG untermauert.
Sie zeigt deutlichen Handlungsbedarf: Viele Beratungen sind noch nicht ausreichend differenziert.

Die Umfrage zur Markenbekanntheit bei potenziellen Neukunden liefert ernüchternde Zahlen

• 40 Prozent der Beratungshäuser bewerten diese als „moderat“,
• 29 Prozent als „niedrig“ und
• 8 Prozent der Consultants räumen ein: „De facto sind wir unbekannt.“

Was Kunden wirklich denken: Differenzierung als Schlüssel

• 66 Prozent beklagen: „Mir fällt es schwer, den richtigen Berater zu finden.“
• Noch gravierender: 83 Prozent kritisieren, dass „eine glasklare Differenzierung zwischen den Beratungshäusern fehlt.“

Es liegt also Wachstumspotential – und damit viel Geld – auf der Straße. Denn: Mit einer messerscharfen Positionierung und einer starken Marke können Consulting-Player 20 Prozent mehr Umsatz generieren. Bei konsequenter Umsetzung im Peak sogar bis zu 40 Prozent.

3. Social Media-Marketing: Der Schlüssel zur Vernetzung

Mit 25,8 Prozent der Nennungen folgt Social Media-Marketing an dritter Stelle. Über diesen Kanal lassen sich neue und bestehende Kontakte exzellent erreichen. LinkedIn bietet hier strategische Vorteile: Berater können ihre Expertise durch das Teilen relevanter Inhalte beweisen und sich eine aktive Community aufbauen. LinkedIn ermöglicht es, direkt mit Entscheidern in Kontakt zu treten und sich als Thought Leader zu positionieren.  Zudem zeigen Studien, dass Beiträge von Mitarbeitern deutlich mehr Klicks erhalten als die Corporate-Accounts.

Ein starker Social CEO als Sichtbarkeitsbooster sollte dabei den Marketing-Mix von Beratungen komplettieren.

Warum Ann Handley mit „Make your customer the hero of your story“ Recht hat

Warum sind diese Top-3-Prioritäten so interessant? Sie entsprechen exakt den Kriterien, die Consulting-Buyer bei der Bewertung und finalen Auswahl ihres „Beraters of Choice“ priorisieren. Smarte Berater modellieren ihre Marketing-Investments anhand des Verhaltens ihrer Zielgruppen. Das Ergebnis? Hochprofitables Wachstum.

Der Vollständigkeit halber hier noch die zwei fehlenden Marketing-Prioritäten

Mit jeweils 18,6 Prozent rangieren Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Marketingtechnologie & -automatisierung als Prioritäten vier und fünf. SEO ist dabei untrennbar mit der Content-Entwicklung verbunden. Es ist der technische Enabler, dass Klienten und Prospects die relevanten Studien, Blog-Beiträge, Videos oder Podcasts finden. Marketingtechnologien und -automatisierungen sind effizient und leistungsstark, um neue Kontakte und Leads zu pflegen.

High-Growth-Firmen investieren also weiter intensiv in ihre digitale Infrastruktur, um ihre Marktposition zu stärken und nachhaltiges Wachstum zu sichern.

Transformation oder Stagnation: Ihre Wahl

Die Auseinandersetzung mit diesen fünf Trends ist für Consulting-Firmen unerlässlich, um ihre Marke zu stärken, ihre Marketingstrategien zu optimieren und ihre Positionierung im Markt zu festigen. Durch den gezielten Einsatz von KI, Social Media-Kommunikation, Prozessautomatisierung, strategischer Planung und Big Data können sie sich erfolgreich in einem dynamischen und wettbewerbsintensiven Umfeld behaupten.

Entscheidend ist dabei die kontinuierliche Anpassung der Marketing-Strategien und -Kanäle. Denn wie Peter Drucker treffend formulierte: „The greatest danger in times of turbulence is not the turbulence – it is to act with yesterday’s logic.“

Die Zukunft wartet nicht: Also schneiden Sie sich Ihre Scheibe von den High-Growth-Beratungen ab. Nutzen Sie diese fünf Top-Themen der Studie als Ausgangspunkt, um Ihren eigenen „What’s next“-Plan zu entwickeln.

Hier finden Sie weitere Informationen, wie wir Sie unterstützen können:
Markenpositionierung von Beratungsunternehmen: End-to-end