Die #BeraterBeraterin

Werden Sie ein Visible Expert! Wie Sie die Karrierefalle des unbeschriebenen Blattes vermeiden

4. Juni 2024

(Foto: Katie Gerrard auf Unsplash)

„Do one thing every day that scares you.“

Dieser Satz von Eleanor Roosevelt begleitet mich schon meine ganze Karriere.
Daher frage ich Berater und Wirtschaftsprüfer gerne:
Wie wäre es, wenn Sie Ihre Komfortzone als „unbeschriebenes Blatt“ verlassen?
Stellen Sie sich vor, Sie könnten jeden Tag eine Herausforderung annehmen, die gar nicht Ihr Ding ist, und so Ihre Präsenz und Ihren Einfluss erheblich steigern.

Denn dass die eigene Sichtbarkeit offensichtlich den ein oder anderen im Consulting weiter „scared“, habe ich in den letzten zwei Wochen wieder erlebt.

Gleich dreimal wurde ich gefragt:

Wie werde ich zum Visible Expert? Wie positioniere ich mich sichtbar?

Die Sorge:

Ich bin ein unbeschriebenes Blatt. Mein „no name“-Status bedroht meine Karriere.

Drei Beispiele aus der Praxis:

• Eine Beraterin, deren Partner-Case stockt – und das, wo in der Rezession jedes Detail doppelt zählt.
• Der Career-Services einer Top-Beratung, die Talente nach deren Ausscheiden bei ihrer Positionierung gezielt für den nächsten Karrieresprung unterstützten will.
• Ein Consulting-Team, das sich ärgert, nicht im „Brand Eins“-Ranking vertreten zu sein.

Was alle eint?

Die Erkenntnis, dass sich der blinde Fleck – die Vernachlässigung der eigenen Sichtbarkeit – rächen kann.

Der Wert der Sichtbarkeit: Wie Expertenstatus messbare Erfolge bringt

Studien belegen:

• 41% der Visible Experts verzeichnen Umsatzsteigerungen und Neugeschäft.
• Bei 38% hat es die Glaubwürdigkeit und Reputation erhöht gestärkt.

Wer darauf verzichtet, tut sich keinen Gefallen, besonders da traditionelle Referrals an Bedeutung verlieren. Zudem suchen Unternehmen und potenzielle Käufer heute anders nach Informationen als früher.

Die vergessene Generation: Zukünftige Rainmaker im Sichtbarkeitsdilemma

Spätestens seit den Lockdowns in 2020 haben nicht nur die MBBs, sondern auch jeder andere große und mittelgroße Consultant Corporate Influencer-Schulungen auf LinkedIn gestartet oder den eigenen Country Manager als Social CEO positioniert.

Was dabei unter den Tisch gefallen ist:

Die „Next Generation“, die in den nächsten zwei, drei Jahren Partner werden sollen.
Die, die als Rainmaker für ihre Beratung große neue Accounts gewinnen sollen.
Die aber konzentrieren sich in der Polykrise auf ihre Key Accounts oder das aktuell mühsame Business Development.
Wenn sie nicht Teil eines Corporate Influencer-Programms sind oder Charge-Nummern für die Kommunikationsunterstützung haben, bleibt ihre Sichtbarkeit außerhalb der Bestandskunden auf der Strecke.

Die Folge: Sie haben keine Stimme.

Sie finden nicht statt. Wer sie googelt, findet nur ihr Profil auf der Corporate Website. Abgesehen von einer paar Weiterleitungen des Corporate Accounts sind ihre LinkedIn-Profile leer. In den Medien finden sich keine Zitate. Die Google-Bildsuche zeigt weder Keynote-Speeches noch Panel-Auftritte.

Sie sind ein unbeschriebenes Blatt.

Und das ist das Gegenteil einer starken Expertenmarke, die ihre Industrie kennt und darüber diskutiert. Sie sind keine Thought Leader, die Trends in Blogs beschreiben, Interviews geben, als eloquente Panelisten agieren oder auf LinkedIn mehr als 5.000 Follower aufweisen.

Zeit als Investment: Priorisierung für langfristigen Erfolg

Natürlich ist Zeitknappheit ein Argument. Das kann ich gut nachvollziehen. Seit Monaten vernachlässige ich meinen LinkedIn-Feed, weil ich neben der Klientenarbeit zu viel anderes tue wie Artikel für zwei Fachbücher oder die #BeraterBeraterin-Kolumne zu schreiben oder für unseren #MBS-Newsletter die 1000’er-Marke zu knacken.

Warum Vertrauen das Herzstück jeder Beraterbeziehung ist

Aber wo keine Zeit ist, muss man sich die Zeit nehmen. Denn – und das ist der wichtigste Grund: Consulting ist und bleibt ein People’s Business. Das basiert nicht nur auf der entscheidenden Prise Chemie, sondern vor allem auf Trust.

Wer die Wahl hat, sich auf einen Kaffee mit jemandem zu treffen, von dem man vorher die Meinung schätzen gelernt hat, entscheidet sich gegen den anonymen „Experten“, über den Google nur einen Standard-CV ausspuckt.
Wer die nächste Projektausschreibung macht, wen lädt er ein? Die aus dem Relevant Set.
Und Ghosts – wobei das für Berater wie ganze Beratungen gilt – sind nicht im Relevant Set.

Mehr als nur ein Name: Die Bedeutung der individuellen Markenbildung

Da ich immer wieder das Argument höre: „Es gibt doch unseren Corporate-Account oder wir haben gerade Ads gekauft, um unser Thought Leadership zu pushen. Das langt doch!?“
Ehrlicherweise langt es nicht. Denn wer den Traffic unter den Corporate Accounts analysiert, sieht: 80% der Likes kommen vom eigenen Unternehmen.

Das ist gut für die interne Kommunikation, aber es bringt weder Trust noch Umsätze.
Und Top Targets clicken nicht auf Ads. Denn die suchen nach Top-Informationen, nicht nach bezahlter Werbung.

Dabei haben 30% der Berater „Star-Potential“: Sie wissen es nur nicht

Auch wenn die eigene Sichtbarkeit ein Zeitinvest ist: Es muss sein.
Ebenso der entsprechende Mindset mit der entsprechenden Priorisierung.

Motivieren sollte, was ich täglich im Austausch mit Beratern und Wirtschaftsprüfern erlebe:

1. Content ist ausreichend vorhanden.
   An einem Mangel an Narrativen scheitert es definitiv nicht.
   und
2. Zwei Drittel der Berater wären gute Visible Experts. Ein Drittel sogar exzellente!
   Gerade letzte Woche habe ich wieder einen solchen „hidden champion“ kennengelernt. Er hatte bislang nicht einmal ein Medientraining. Aber: Er würde – m.E. – von den Leitmedien „geliebt“: Smart, nahbar, Expertise, die in DACH in der Form vermutlich keiner so aktuell besitzt und druckreife Formulierungen inkl. emotionalisierenden Beispielen.

Der Weg zur Expertenmarke: Fünf erfolgreiche Strategien vom Laser bis zum „Gegen-den-Strich-Bürster“

Wer nicht länger ein „unbeschriebenes Blatt“ sein möchte, dem sei das Buch „The Visible Expert® Revolution“ empfohlen.
Der flankierende Blog “How Ordinary Professionals Become Thought Leaders” beschreibt, was Künstler ebenso wie Visible Experts tun:
Sie etablieren einen unverkennbaren Stil und schaffen sich so ihre treuen Fans.

Welcher Visible Expert-Typ sind Sie? Eine Anleitung zur Selbsterkenntnis

Unter diesen fünf Ausprägungen sollten Sie sich eine aussuchen:

1. Der Laser

Dieser Berater ist hochspezialisiert. Er schreibt weder über Workations noch seine Fahrradtouren am Wochenende, sondern ausschließlich über seine Expertise. Wenn die Zeit reif ist, ist er der „Berater auf Choice“.
Ein Beispiel für diese Laser-Strategie ist der langjährige McKinsey-Berater Achim Berg. Als SEO-Keyword würde man in seinem Feed Fashion, Fashion und nochmals Fashion finden.

2. Der Brückenbauer

Dieser Consultant stellt inhaltliche Verbindungen her. Eben weil er Brücken schlägt, folgen ihm die Menschen auf LinkedIn und wird er für Zitate von Leitmedien angefragt. Das tausendste Statement zu Supply Chains ist zu trocken. Aber die Kombination mit dramatischen Lieferengpässe für Kinder-Hustensäfte oder Schmerzmittel im Palliativ-Bereich garantiert Aufmerksamkeit.

3. Der Kurator

Dieser Experte sammelt, analysiert und fördert als Kurator die besten Gedanken aus seiner Industrie. Großzügig teilt er die Inhalte und Ideen anderer und schenkt diesen die Credits.
Ein noch kleiner, aber interessanter Account mit dieser Strategie ist der von Moritz Weissman. In seinem Feed kuratiert er relevante News rund um Familienunternehmen. So zahlt er kontinuierlich auf seine Sichtbarkeit bei seiner relevanten Zielgruppe ein.

4. Der First Mover

Jeder im Consulting kennt den Begriff des „First-Mover Advantage“.
Angewendet auf die Sichtbarkeit bedeutet es:
Consultants posten keinen Mainstream oder wechseln ihre Themen wie andere die Schuhe. Stattdessen bauen sie ihre Content Strategie auf die neuesten Innovationen oder Ideen auf.

5. Der „Gegen-den-Strich-Bürster“

Nach meiner Erfahrung einer der interessanten Strategien, aber nicht ganz so trivial für Strategie- und Restrukturierungsberater oder Wirtschaftsprüfer. Der „Gegen-den-Strich-Bürster“ vertritt unkonventionelle – oft kontroverse – Positionen. Er oder sie ist kein Freund von „Best Practices“, sondern positioniert sich risikofreudig mit innovativen Thesen.

Fazit: Weiße Blätter bleiben unsichtbar, mit Unicorn Branding glänzen Sie

Wer seine Karriere nicht als weißes Blatt beschränken will, der orientiert sich an der Kausalität:
Erkennbare Positionierung = Marktpräsenz = hohe Reputation = hohe Umsätze.
Eine differenzierte Personenmarke als Top-Berater ist für potenzielle Klienten im Markt leicht erkennbar und essentiell für den Erfolg.
Dabei hilft das Unicorn-Branding. Kanäle dafür sind starke Studien, strategische PR, Panels, Podcasts oder Social Media.
Gehen Sie es an. Werden Sie unverwechselbar und profitieren Sie von den Vorteilen einer starken Personenmarke mit Unicorn-Status.

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